Независимые оптовые посредники

Оптовые торговцы (merchant wholesalers) де­лятся на две группы в зависимости от спектра выполняемых функ­ций: полнофункциональные и ограниченно-функциональные.

Полнофункциональные оптовые торговцы (full-function merchant wholesalers) оказывают полный спектр услуг для розничных и де­ловых потребителей. Они хранят товары в удобных месторасполо­жениях, позволяя своим потребителям быстро делать покупки и минимизируя их запасы. Оптовый торговец имеет свой штат про­давцов, которые связываются с розничными потребителями, де­лают доставку и предоставляют кредит для клиентов.

Полнофунк­циональные оптовики распространены в продаже фармпрепара­тов, бакалейных товаров и скобяных изделий (небольшие детали Для столярных, слесарных и плотничьих работ — скобы, задвиж­ки). На рынке деловых товаров полнофункциональные оптовики (часто называемые индустриальными дистрибьюторами) продают небольшие машины и приборы, недорогое вспомогательное обо­рудование и расходные материалы.

К полнофункциональным оптовикам относятся полочные оп­товики, или стеллажные джобберы (rack jobber). Они маркетируют специализированные линии товаров розничным продавцам.

Стел­лажные джобберы хранят и поставляют розничным торговцам то­вары (скобяные изделия, средства гигиены, игрушки), размеща-^Ют их на полках и оформляют точки продаж, назначают цены и Регулярно посещают магазин для пополнения полок своими това­рами. Берут деньги с розничного торговца только за проданные Розничным торговцем товары.

Ограниченно-функциональные оптовые торговцы (limited function Merchant wholesalers) делятся на четыре категории: оптовики «плати ^и забирай», оптовик на грузовике, пересылыцик по укороченному арщруту и оптовики почтовых заказов.

Оптовик «плати и забирай» (cash and carry wholesaler) выпол­зет все оптовые функции, кроме финансирования и доставки. фодает товары текущего спроса мелким магазинам и другим роз-ичньщ точкам за наличные деньги.

Клиент приезжает сам за то-аром, платит за него и сам отвозит его в свою розничную точку. аценка мелкого оптовика немецкой сети Metro cash & сапу на вары для деловых покупателей (кафе, мелкие торговцы) состав-ет около 10%. Для сравнения — наценка крупнейших россий-^их Розничных сетей для индивидуального покупателя в Москве оставляет 25-55%.

Оптовик на грузовике (truck wholesaler, truck jobber) марширу­ет скоропортящиеся продукты питания ограниченного срока хра­нения (хлеб, молочные продукты), а также конфеты, картофель­ные чипсы. Такие оптовики продают за наличные и делают регу­лярную доставку товаров небольшим бакалейным магазинам, ресторанам, заводским кафетериям, отелям, супермаркетам.

Пересылыцик по укороченному маршруту (drop shipper) прини­мает заказы от потребителей и направляет их производителю, ко­торый затем пересылает заказанный продукт непосредственно по­требителям. Пересылыцик принимает на себя право собственности на эти товары, несет риск на период от момента заказа до постав­ки клиенту, но не занимается товарами на физическом уровне (не хранит запасов и не транспортирует).

Такие оптовики работают на рынке продаж громоздких товаров, покупаемых потребителями в крупногабаритных загрузках, — уголь, лесоматериалы, тяжелое обо­рудование.

Оптовик почтовых заказов (mail order wholesaler) рассылает клиентам каталоги вместо рассылки к клиентам своих торговых представителей. Клиент заказывает товар по почте или телефону. Работает на рынке косметики, ювелирных изделий, спортивны товаров. Заказы комплектуются и отсылаются по почте или с по­мощью автомобильной доставки.

Вторая группа независимых оптовых посредников — ^агет* брокеры. Они могут принимать или не принимать в физическое вл дение (хранение, транспортировка) товары, но никогда не оедо
на себя право собственности на эти товары. Выполняют ^меНфункций, главная из которых — свести вместе покупателя и прдавца. Агенты и брокеры делятся на пять групп: комиссионные^
говцы, аукционные дома, брокеры, агенты по продажам, агенты прводителей.                                                             

Аущионный дом (auction house) собирает в одном мест ^ пателей и продавцов и позволяет потенциальным ^поку“^_оже-осмотреть товары перед представлением конкурентного пр д» _ ния о покупке. Комиссия аукционного дома составляет опр ^ ный процент от цены продаваемых товаров. ^Испол£^зу1_ааЖЙ то-продаже предметов искусства, антиквариата, мехов.

Продваров разных ценовых групп ведутся и на интернет-аукционах, например, eBay.

Брокер (broker) работает в основном для того, чтобы свести продавца и покупателя, и помогает в переговорах. При этом бро­кер представляет либо продавца, либо покупателя, но не обоих вместе. Брокер получает плату от своего клиента после завершения сделки, или трансакции.

Брокеры оперируют в отраслях, где мно­го мелких поставщиков и покупателей — на рынке недвижимости, Ценных бумаг. Используются в основном для разовых сделок. По­этому не могут служить эффективным каналом для производите­лей, ищущих постоянного, продолжающегося сервиса. Фирма, стре­мящаяся создать более постоянный канал, может выбрать агента по продажам или агента производителя. Агенты работают на более постоянной основе, чем брокеры.

Агент по продажам, или торговый агент (selling agent), обычно наделен полномочиями в принятии ценовых решений и решений по продвижению товара и часто обеспечивает финансовую под­держку производителю.

Агент по продажам нередко имеет эксклю­зивные права маркетировать продукт и работает как независимое маркетинговое подразделение, поскольку несет ответственность за всю маркетинговую программу для продуктов клиентской фирмы. При этом клиент или производитель не может или не заинтересо­ван сам заниматься продажами. Агенты по продажам работают в области продаж угольной и коксовой, текстильной, металлурги­ческой, машиностроительной, химической промышленности.

Агент производителя (manufacturers’ agent) занимается органи­зацией продаж на условиях производителя (территория, цена про­дажи, услуги доставки и гарантии, процент комиссии оговарива­ется контрактом). Агенты обслуживают мелкий бизнес, который не может содержать собственный штат региональных продавцов. Агенты производителя продают одежду, мебель, электротовары; дослуживают нескольких клиентов одновременно и часто исполь-У^тся для освоения новых территорий.